Quando a confiança muda as regras do jogo
Em um mundo cada vez mais inundado por informações, algoritmos, dados difusos e opiniões para dar e para vender, a vantagem competitiva fica sendo a capacidade de construir relações de confiança.
Imagine você e mais um participante em um jogo. Um de vocês recebe R$ 100 e tem a responsabilidade de propor como esse dinheiro será dividido. A divisão pode ser equilibrada com R$ 50 para cada um ou na quantia que julgar justa. Pode ser R$ 80 para um e R$ 20 para o outro. Ou até R$ 95 para um e apenas R$ 5 para o outro participante. Quem recebe a oferta tem apenas duas opções: aceitar ou rejeitar. Como dizem: “pegar ou largar”. Se aceitar, ambos ficam com o dinheiro conforme a divisão proposta. Se rejeitar, ninguém recebe nada.
Esse jogo um tanto quanto tolo é o Jogo do Ultimato, um dos experimentos mais potentes da economia comportamental. Criado pelos economistas Werner Güth, Rolf Schmittberger e Bernd Schwarze em 1982, com o objetivo de entender como as pessoas tomam decisões quando interesses financeiros e relações sociais entram em conflito.